Quando si parla di ecommerce, il pensiero corre subito ai siti che tutti noi, come consumatori, frequentiamo: elettronica, abbigliamento, food, libri, cura della persona... sono tante le merceologie coperte da questo tipo di vendita online e ormai quotidianamente ne nascono di nuovi, complice il trend positivo del commercio via web. Questo tipo di ecommerce è definito “B2C”, ossia “Business to Consumer”, dal venditore al cliente privato. Un boom in costante crescita, ma attenzione: non è l'unico settore percorribile per le vendite online.

C'è infatti una tipologia di ecommerce ancora inesplorata, ma dal grandissimo potenziale: l'ecommerce B2B!

“B2B” sta per “Business to Business”, ovvero: “da impresa a impresa”. Si tratta quindi di un tipo di vendita online rivolta non a singoli consumatori privati, ma ad altre aziende.

Le differenze tra ecommerce B2C e B2B

Attenzione: la nota comune delle due tipologie di business sta praticamente solo nell'effettuare vendita online. Per il resto, si tratta di due servizi – e due clientele – profondamente diverse.

L'utente dell'ecommerce B2C naviga prevalentemente nel tempo libero, in modo sereno e “disordinato”, saltando da un link ad un altro senza un ordine preciso; spesso cerca beni superflui, prendendosi quindi il proprio tempo per scegliere e valutare. Non ha per forza un obiettivo a breve scadenza. Il suo atteggiamento è paragonabile a quello del cliente fisico che si concede un giro tra negozi, guardando vetrine e prezzi, senza dover effettuare un acquisto.

Chi compra tramite ecommerce per il proprio business ha un approccio estremamente differente. Solitamente sa già cosa vuole trovare. Per averlo, si vuole affidare ad un partner affidabile e concreto, particolarmente “responding” verso le sue esigenze. Ha poco tempo e ricerca precisione, in un interlocutore che agevoli le sue richieste, facendogli risparmiare tempo e soldi.

Va da sé che l'approccio di vendita debba essere diverso, sia a livello contenutistico che grafico. Ne parleremo poco più avanti.

Da sottolineare infine un'altra importante differenza: gli ecommerce B2C hanno un tasso di conversione molto più basso rispetto ai “colleghi” B2B, 3% contro il 10%. Questo è dovuto all'estrema concretezza e necessità del cliente-tipo del secondo genere di ecommerce: se un professionista trova ciò che serve, non indugia sulla richiesta di informazioni e/o sull'acquisto.

Alcuni dati

Il 75% delle imprese B2B utilizza canali digitali per gli acquisti aziendali di interesse, secondo una recente indagine di Netcomm.

Un'altra indagine, stavolta del Politecnico di Milano e riportata anche da Il Sole24Ore, indica che il commercio via web B2B supera i 310 miliardi di euro all’anno. Un fatturato a cui accedono meno di 10mila aziende: una piccola parte rispetto ai 5milioni che si stima potrebbero realizzare con profitto questa opportunità di business!

Si calcola infine che il giro d'affari, in Italia, sia destinato a salire in poco tempo a 2.200 miliardi di euro; solo quest'anno, nel 2020, il 52% delle aziende italiane acquisteranno online.

Vantaggi e strategie

Ti è venuta l'idea di aprire un ecommerce B2B? Ti stai chiedendo come fare?

Ci sono alcune linee guida da seguire, alla luce di quanto ti abbiamo già detto qui sopra, e alcuni confortanti aspetti di cui tenere conto. Sì, perché un business online B2B può portare maggiori introiti con meno operazioni.

Tra i vantaggi di un ecommerce B2B troviamo:

• Gestione clienti più semplice: i clienti sono numericamente inferiori rispetto a quelli di una piattaforma B2C, e questo comporta molti aspetti positivi. È più facile profilarli, gestirli, contattarli... un bel risparmio di risorse e di tempo

• Potenziale inesplorato: come già detto, meno di 10mila aziende fanno parte del mercato online B2B, ma la potenzialità per un fiorente business arriva ai 5milioni! Un bel margine che ad oggi consente di arrivare primi in molti ambiti merceologici, se si decide di aprire un ecommerce B2B

• Guadagno medio più alto: maggiore scontrino medio rispetto ad un ecommerce B2C. Guadagni di più con una sola pratica, con tutte le semplificazioni amministrative e logistiche che ne conseguono

• Facilità gestionale: l'ecommerce B2B può essere facilmente configurato per funzionare con un programma gestionale integrato, interfacciato con magazzino, contabilità e spedizionieri. Più la vendita sarà automatizzata, meno saranno i tuoi costi!

Infine, quali le strategie?

Innanzitutto la comunicazione: già nella sua forma, il tuo ecommerce B2B dovrà essere configurato in modo estremamente personalizzato, sia in termini di grafica che di interfaccia.

La gestione poi non può prescindere dalle offerte: temporali, per cliente, con bonus creati ad hoc... anche a seconda di quanto hai a magazzino, puoi proporre la tua merce in modo diverso e vantaggioso, per guadagnare e ottimizzare quanto hai a disposizione per la vendita!

Non ultimo, il contatto umano: a differenza del B2C, nel B2B è più facile scambiare mail e avere un rapporto one to one con i tuoi clienti. Sono più proficui, più fidelizzati (quindi più o meno sempre gli stessi): non sarà difficile trattare con loro!

Ultimo consiglio, ma non per importanza: non fermarti mai, amplia la tua clientela! Ricorda che non hai limiti fisici o territoriali. Nuove fette di mercato non mancano mai, cercare di raggiungerle rappresenta sempre un'ottima sfida!

Case History: GL Trading

Vogliamo farti un esempio di interfaccia B2B: per GL Trading abbiamo realizzato un sito internet che si allontana dall'ormai obsoleta logica di sito vetrina, per accogliere funzionalità tipiche di un ecommerce B2B. GL Trading infatti è un'azienda leader a livello internazionale nel campo delle lame da taglio industriali, ma ha anche una sezione fluidi e una di assistenza tecnica ai suoi clienti.

Per questo, abbiamo creato un sito con un'interfaccia molto intuitiva, con logo e grafica coordinati per tutte le divisioni aziendali.

Il cliente di GL Trading che vuole acquistare una loro lama può farlo scegliendo dalla loro vetrina, proprio come in un ecommerce: compila i campi con le specifiche tecniche ed invia l'ordine a GL Trading, che tratterà ciascuna richiesta in maniera customizzata.

Quello che abbiamo predisposto per GL Trading è un vero e proprio catalogo digitale, dotato di motore di ricerca: per il cliente B2B è quindi facile e veloce da consultare, scremando i risultati di ricerca in base alle proprie esigenze aziendali (di taglio, performance....) e inoltrando direttamente la sua richiesta d'ordine. Un modo per fare risparmiare tempo e offrire chiarezza al cliente B2B, ovvero dargli due delle condizioni che ama di più!

In questo modo il cliente finale B2B può già vedere se GL Trading offre ciò di cui ha bisogno e richiedere in modo facile e intuitivo il proprio ordine, senza lungaggini di contatto (telefonata, richiesta della persona di riferimento, email con spiegazione, magari incompleta).

Un modo nuovo di fare offerte, preventivi, in una parola: business!

Se vuoi avere più informazioni chiedici ciò che vuoi: DRG Comunicazione sarà felice di risponderti, senza impegno!